Zkušební jízda je velmi podstatnou fází získání nového klienta. FOTO: Opel
Výzkum proběhl mezi 19 různými značkami napříč Evropou. Prostřednictvím webových stránek výrobců požádali výzkumníci o více než 2500 zkušebních jízd na prodejně ao zaslání brožur e-mailem.
Výsledek ukazuje, že 44 procent žádostí o brožuru nebylo vybavených v průběhu sedmi dnů. Závažnější však je, že 63 procent žádostí o testovací jízdu vůbec nebylo zodpovězeno během čtyř dnů. Na konci výzkumu, který v každé zemi trval 14 dní, se nedočkalo žádné odpovědi 45 procent žadatelů o testovací jízdu.
James Rodger, partner BearingPointu pro oblast automobilového průmyslu, se vyjádřil: "Zástupci automobilového sektoru se shodují, že rok 2010 bude opravdu těžký. Šrotovné uměle navýšilo poptávk a navýšilo prodej v roce 2009, ale výrobci na určitý čas pocítí vliv nízké důvěry zákazníků. Na pozadí nízké poptávky náš výzkum ukazuje, že značky samy sobě nepomáhají, když nedokáží efektivně reagovat na zákazníky, kteří mají zájem o koupi automobilu. Všechny značky věří, že zkušební jízda výrazně zvyšuje možnost, že si zákazník auto skutečně koupí. Proto musí k výsledkům tohoto výzkumu, které odhalují neschopnost automobilek těžit ze seriózního zájmu o své produkty, přistupovat pozorně. "
Rob Malyn, ředitel Multi-M/IT, na výsledky zareagoval: ,,V automobilovém průmyslu se utrácejí biliony eur na reklamu a podporu prodeje na zvýšení povědomí a kreditu u zákaznické veřejnosti. Náš výzkum ukazuje, že značná část těchto investic znehodnocuje neschopnost dotáhnout věci do konce a vyřizovat žádosti zákazníků, kteří jsou jen kousek od konečného rozhodnutí o koupi vozu."
Výzkum mapoval situaci na tradičních trzích s velkým objemem a značky napříč cenovým spektrem. Ani jedna ze značek nevyniká na všech trzích, výsledky v jednotlivých zemích jsou značně proměnlivé. Prémiové značky si překvapivě nevedou mnohem lépe než ty masové, v některých případech byli dokonce horší." Dospěli jsme k závěru, že je to závažný problém celého průmyslu, který vyžaduje okamžitou pozornost výrobců. Prodejci by měli chránit svůj díl krizí postiženého evropského trhu," řekl Malyn.
James Rodger uzavírá: ,,Pro odhalení základních příčin nedostatků ve vrcholovém managementu by se výrobci měli za měřit na problémy týkající se systémů, personálu a procesů. Zvláště důležité jsou jednotlivé role a odpovědnosti na straně značky a jejích prodejců, komunikace mezi oběma stranami však selhává. Odstranění nedostatků v procesu prodeje si sice čas a finance, značkám připraveným jednat se však tato investice vrátí."
Autor: (mm)
